刘宏宇畅谈MSC的整合之路

人造的牙齿受到的啮合力是多少？它的疲劳寿命是多久？在做心脏起搏、心脏搭桥手术，心脏在扩张了以后，其血流的速度会有什么样的改变？在刘宏宇看来这些都可以通过仿真软件技术来完成。

刘宏宇是诺世创（北京）技术服务有限公司（下简称“诺世创”）大中华区总经理，诺世创为MSC在中国的分公司，MSC软件是计算机辅助工程（CAE）行业的最初领导者、市场和技术的模拟软件领先者。

2011年初，刘宏宇加入MSC，任大中华区总经理。此前，从2006到2010年，刘宏宇任职于UGS（后被西门子收购）的中国区总经理并主要负责航空、国防及工业的业务发展。在其领导下的4年里，相关业务增长了150%。

当下，刘宏宇的主要目标就是负责提高业绩、拓展合作伙伴并且提升MSC在中国的品牌美誉度。MSC到今年已成立第51年了，而寿命超过50年的软件公司在全球也不多见。

在刘宏宇眼中，仿真软件行业的竞争对手也很多，是一个高度未整合的行业，其间机会也很多。而MSC正是抓住了这样一个机会，悄然的并购扩张，在仿真软件行业掀起了一场无声的整合风暴。

并购潮起 加大力度兼并

兼并和重组是MSC逐步发展壮大的主要方式之一。

在1989年开始的20多年内，MSC一共兼并和重组了10余家公司。1989年MSC通过兼并荷兰PISCES  international B.V.公司而进入高度非线性分析市场；1998年MSC又兼并2D和3D运动学仿真软件的开发者Knowledge Revolution公司；2002年，MSC以1.2亿美元收购世界最大的机构仿真软件公司MDI公司，2011年和2012年，MSC分别收购了比利时注明声学软件公司FFT（自由声场技术）公司和高端材料仿真领域厂商e-Xstream。通过兼并和重组，MSC逐步发展壮大。

“我们不断的兼并和并购一些公司，产品线越扩越长。” 刘宏宇称。

实际上，可能MSC收购的很多公司都非常小众，很多人都没有听说过。虽然迄今为止，MSC进入中国已经20年了，但在普通人眼中，仿真软件行业和MSC公司并不为人所熟知。

仿真软件（simulation software）是专门用于仿真的计算机软件，从50年代中期开始发展起来，与仿真应用、算法、计算机和建模等技术的发展相辅相成。在国外，仿真软件已广泛应用于航空航天、汽车、模具制造等。

而MSC是1963年由R MacNeal博士和R Schwendler创办，1983年成为上市公司，1993年在北京成立办事处，正式进入中国。

刘宏宇判断，未来几年，在这个行业里将会听到越来越多并购的声音。 “在过去几年，在这个行业里每个季度都会有并购。包括今年，今年我听到几起并购了。” 刘宏宇表示，“当时，总部给我们在中国的一个的任务就是看看有没有合适的并购对象，但这个行当门槛比较高，想找到一个有价值的并购对象并非易事。”

刘宏宇坦言，这几年将加快并购速度。MSC的主要客户涵盖汽车、航天器、船舶、大型发电机、建筑等，只要跟高度的机械集成相关的，MSC都会涉及到，其在各行各业积累了几千家客户。

刘宏宇也自豪地称，“在中国，只要是做车的，基本没有不使用我们软件的。”

MSC的快速发展，除了技术过硬和良好的口碑外，其优质的服务也是关键因素。目前，MSC主要提供三大类服务：第一类是我们最传统的，各种各样的培训教学；第二是导航性质的，我们手把手的教客户某一个问题怎么去解决；第三类是要把这样的解决方案的流程固化，做成模板，然后把模板放在一个系统里去统一管理。最后一级最复杂，因为这牵扯到整个仿真数据替他管理起来，替他把整个仿真的流程固化下来。

服务板块上，MSC做得最好的是汽车，它们帮一汽那边定制了很多模板化的东西。很多的仿真跟经验很有关系，一个新人的仿真结果和一个老人的仿真结果会大相径庭。这个差别的原因主要是边界条件的设定、载荷、分析的过程都是人为因素很多，可能完全不一样。

培养一个新人虽然是痛苦的过程，但也是一个知识传递的过程，这种模板积累的越多、经验积累的越多，然后把这个流程固化下来了。做第三类的一般都是大企业，它们有很多的数据累积，有这样的需求。

截至目前，MSC在全球有1400个员工，分布在20多个国家。在中国的武汉和杭州有差不多140人的研发团队。

但MSC的整个发展并非一帆风顺，回顾过去的发展历程，MSC也遇到了各种各样的困难和挑战。

艰难转型  目标市场扩大

MSC经历了一个痛苦的涅槃过程。以前，MSC是上市公司，2009年被投资公司收购后变为私人公司退出股票市场。

刘宏宇称，公司全球的高管也一直在反思：我们公司在CAE行业一直是全球领先企业，为什么这两年业绩却在下滑？当时，MSC全球高管面临的任务就是调整，要从产品到策略都有一个调整。

2010年，MSC开始艰难转型。“在产品线上，我们投入非常大的精力在研发一个通用型的产品，可以适用到各行各业，他把前后处理和后面的求解集成到一起，让用户非常容易地去使用，价格又不是很高，绝大多数企业都能接受。以前都是十几万美金起步，这就是一个两三万美金的东西。” 刘宏宇称。

同时，MSC组织销售模式也开始往这个方向去转变。刘宏宇表示，“这个转变我们经过三年的时间，今年终于发布了。我们认为这是一个变革性的产品，以前的技术是从60年代开始，然后开始收购并购组合。这个产品是基于最新的理念最新的设计，用户最新的需求，价格优势非常低廉的。有了这个产品以后，我们转型的速度就会更快。我们一定要开始面对商业的客户，中小型的客户，能把这种受众的量扩大到极致。”

实际上，MSC在中国坚守和拓展高端市场，并不断的下沉，也为一些需要仿真软件的中小企业提供不同的产品和服务。

“这是最好的策略。”谈到战略挑战，刘宏宇声音洪亮，“产品从低端往高端走很难，而现在是高端往低端走，产品本身功能的变化相对会容易。我们过去几年的时间在中国的营业额已经翻了一番。市场给了我们证明，我们的所作所为是对的。”

策略调整之后，MSC出现了一系列的变化， “国内增长速度相比全球要更好一些，我们去年在国内的利润总额是这些年最高的，利润率也较高。因为软件行业跟其他行业不太一样，我们没有太多的物料支出，人员的成本是最大的成本。”刘宏宇称。

虽然取得了一些成绩。但刘宏宇仍意识到，与整个市场相比，需要开拓和拓展的事情还很多，还有很大的差距。“我们的接触面，我们需要更多用户的认同，包括学校的认同。”刘宏宇称。

诺世创亚太区市场经理张健是MSC高校计划的负责人，诺世创与上百所高校签了协议，即公司提供软件，高校用来去做教学。“这个事情我们也坚持了三年多，到去年毕业季的时候，我们就开始发生变化了。有学生说因为我知道一个产品有什么用，怎么去操作，找工作变容易了。” 张健称。

谈及仿真技术未来的发展，刘宏宇信心满满。在他的眼中，仿真技术已经深入到人们生活的每一个细节里，正如其所称“仿真不是万能的，但没有仿真是万万不行的”。未来，对于工程的需求就越来越多，它和人的交互会越来越多，对人生活的改变也会越来越多。