布兰克：创业公司不应过度着迷于筹资

    北京时间6月12日消息，已退休企业家、被誉为“硅谷教父”的史蒂夫·布兰克（Steve Blank）周二撰文称，许多创业公司企业家都已经改变了自己的目标，他们不再想要“建设一家可持续发展的公司”，而是迫切希望“筹集资金”，这是个很重大的错误。布兰克指出，筹集资金只是一种方式，而并非终点；企业家应该在有确凿证据证明自身产品已可与市场契合以后，再尽可能多的筹集资金。

    以下是这篇文章的全文：

    对许多企业家来说，“筹集资金”已经取代“建设一家可持续发展的公司”成为了他们的目标，这是个很重大的错误。当你从投资者那里拿到资金时，他们的商业模式也会变成你的商业模式。

    我以前的一名学生来到了我的农场，向我讲述了他的创业公司的最新发展。当我问道“你正在做些什么工作”时，他首先说的是他在筹集资金方面取得进展。这真是让人感到遗憾，因为我想要听到的是他正在商业经营模式，尤其是在产品与市场互相契合的问题上所取得的进展；但可惜的是，至少在90%的时间里，我听到的都是有关筹集资金的故事，这让我感到不开心。

    企业家需要考虑的问题是：1）何时筹集资金；2）为什么要筹集资金；3）从谁那里筹集资金；4）筹集资金的后果。

    让我们先来理解一下创业公司到底是什么。这个问题看起来很简单，但我只是想要提醒一下，一家创业公司是一个临时性的组织，旨在寻找一种可以重复的以及可以扩展的商业模式。这句话可以具体阐释如下：

    ——临时性的组织：一家创业公司的目标并非一直以创业公司的身份存活于世，而是扩大自身规模。如果你不把扩大规模当做目标，那么就不应该从天使投资人或风险投资者那里筹集资金，而是应该设法获取商业贷款或政府小企业贷款。

    ——寻找：虽然你会认为自己的想法是最辉煌的创新，但有可能你是错误的。如果你筹集到了几百万美元的资金，那么只是简单地执行你最初的想法意味着，如果你的想法是错误的，那么你就会浪费旨在扩大这个想法而投入的所有资金。

    ——可重复性：创业公司或许会收到一些命令，这些命令来自于董事会成员的客户关系或是公司首席执行官的一次性计划。这也不错，但却不具备可重复性。你要寻找的并非一次性的收入，而是一种可重复的模式，这种模式可以被负责出售价目表的销售部门或来到你网站的客户所复制。

    ——可扩展性：创业公司的目标并非获得一名客户而是许多客户，每增加一名客户都会令公司的增量收入和利润增加。创业公司需要接受的测验是：如果你多聘用了一名销售员或是提高了营销支出，那么你的销售收入增长速度是否能超过支出的增长速度？

    ——商业模式：创业公司的商业模式需要解答整体业务的各种基本问题：客户是谁？他们想要解决什么问题？我们的产品或服务能否解决客户的问题（这也就是产品与市场的契合度的问题）？我们怎样才能吸引、留住和扩大客户群？公司的营收战略或定价策略是什么？公司的合作伙伴是谁？需要什么资源和企业活动才能让这项业务发生？需要多少成本？

从谁那里筹集资金

    首先，你需要判定自己的创业公司属于什么类型。如果你是一名生活方式企业家或小企业业主，那么你很可能无法为传统的天使投资人或风险投资者提供他们想要的回报。对这种类型的创业公司的企业家来说，他们更适合从好友、家人那里筹集资金，或是申请商业贷款或政府小企业贷款。

    如果你创建的是一家具有可扩展性的创业公司，那么当你进行实验来测试自己的想法时，需要花费少量的资金（种子资金）。为什么是少量的资金呢？从历史上来看，从来都没有哪家创业公司花费的资金少于筹集到的资金。而在这一早期阶段，你花费的资金越多，就意味着需要向投资者交出更多的公司控制权。种子资金可以来自好友、家人、众筹网站Kickstarter、天使投资人等，但最重要的是，可以来自早期客户。

何时筹集资金

    在一家精益创业公司（Lean Startup）中，目标应该是保留自己的现金，直到找到一种可重复的、可扩展的商业模式时为止。在现金随处可得的时代里（比如说互联网泡沫时期、风险投资气候浓厚的时期等），你可以通过烧更多钱的方式来修正自己的错误。而在正常的年代里，你无法获得那么多的资金来修正错误，这时你就需要利用客户发展的方式来让你的产品与市场相契合。只有在你找到这种契合（也就是价值主张）以后，才能像再也看不到明天的太阳那样拼命花钱。

    不要把“筹集资金”与“建设一家可持续发展的公司”混为一谈。在完美的情况下，你永远都不需要投资者，而是完全利用来自客户的收入对公司进行融资。但为了实现扩大规模的目标，创业公司需要风险投资。在有确凿证据证明你的产品已可与市场契合以后，再尽可能多的筹集资金，但在没有这样的证据之前不要这样做。

筹集风险资金的后果

    在你从风险投资者那里筹集资金的那一天，你同时也认同了他们的商业模式。这里有个简单的测试：如果你是一家创业公司的创始人，那么现在就走到白板面前，用图解的形式画出风险投资基金的运作方式。基金及其合伙人是如何赚钱的？什么是IRR（内部收益率）？一只基金的寿命有多长？在你公司存活的时间里，他们会给你投资多少钱？在流动性事件中，他们需要拥有多少资金？对他们来说，要怎样才算是取得了胜利？原因何在？

    对企业家来说，有两个理由可以支持其筹集风险投资。第一个是，像再也没有明天那样去拼命扩大公司规模，这时候创业公司的投资被用来创造终端用户需求，并推动客户进入公司的销售渠道。而第二种则是有相当出色的投资者给创业公司带来经验、模式识别和联系人。企业家需要确保在正确的时候筹集风险投资。

总结

    ——筹集资金只是一种方式，而并非终点；

    ——留现金在手，直到找到可重复的、可扩展的商业模式时为止；

    ——把重点放在让产品与市场相契合的问题上；

    ——进行小规模的实验来测试你的想法；

    ——在有确凿证据证明你的产品已可与市场契合以后，再尽可能多的筹集资金。

【责任编辑：LX】